השלב שלא סיפרו לכם עליו במחזור חיי הסטארטאפ
כל מי שמנהל מוצר מכיר את התרשימים הקלאסיים של מחזור החיים של מוצר. יש את התרשים של מקל ההוקי ויש את התרשים המפורסם של ג'פרי מור מהספר Crossing the chasm, שמדבר על השלב הזה שצריך לעבור בין החיפוש הראשוני של המוצר לבין העבודה על מוצר מלא. אבל איכשהו, בכל התרשימים והמודלים, יש שלב אחד שכולם מפספסים והוא שלב מהותי בהתפתחות של מיזם – השלב של הלוגואים.

על מה אני מדבר? בואו נעשה את זה מסודר יותר.
כשמעצבים את דף הבית של המוצר, מגיע השלב שרוצים להניח את הסטריפ הזה של הפוזה. זה שמספר שאנחנו עובדים כבר עם גוגל ופייסבוק. הסטריפ שמראה ציטוט של מנהל השיווק העולמי של אמאזון אומר שהוא מחלק את החיים שלו ללפני ואחרי שהוא פגש אותנו. אם הייתם בשלב הזה, אתם בטח מכירים. אתם מסתכלים על המסך, ממלמלים לעצמכם "הלוואי" וממשיכים הלאה עם המחשבה על השמות שיש לכם כרגע וכמה הם לא תמיד מרשימים.

מה הסיפור שלנו עם לוגואים?
הרעיון הבסיסי די פשוט וברור לכולם. קוראים לו Social proof ואתם מכירים אותו מעולם השיווק והפרסום. אם מיקי ברקוביץ' משתמש במוצר הזה, אז ברור שזה מוצר איכותי. אם רוקח מפרסם אותו, אז בטוח שזה מוצר בריא לחלוטין. ואם זה בוגר ריאליטי מהתקופה האחרונה – אז על אחת כמה וכמה, וכדאי לרוץ ולקנות גם. הדוגמה הכי מובהקת לזה היא הפרסומת מ-1949 לסיגריות, עם הניסוח המדויק: "יותר רופאי שיניים מעשנים קאמל". ברור שאם הם מעשנים, אז עישון יהיה אקט אחראי והגיוני.

אנשי מכירות יודעים לעשות שימוש יומיומי בכלי הזה בתהליך המכירה. קוראים לזה Name dropping. "עשינו פרויקט דומה לפני כמה חודשים עם Fedex", "אני בדיוק חוזר מפגישה עם מנכ"ל Ikea. דיברנו בדיוק על עניין דומה"...

אז למה לוגואים כל כך חשובים?
כי הם מייצרים תחושת בטחון. כל בעל עסק שבוחן את האפשרות להתקדם אתכם רוצה לדעת שהוא לא לוקח סיכון והדרך הטובה ביותר היא לבדוק אם מישהו רציני אחר כבר לקח את הסיכון הזה קודם. למותגים הגדולים יש ערך אדיר במאמץ שלנו לייצר לגיטימציה למוצר שלנו. כי אם Fedex ו-Ikea ו-Nike כבר עובדים אתך, ואתה במשא ומתן מתקדם עם Tesla, אז זה כנראה הדבר הנכון גם בשבילי.

מתי מגיע שלב הלוגואים?
ברגע שיש לכם מוצר בשל מספיק, שנמצא בתחילת הדרך השיווקית, זה המקום לשלב הלוגואים. אז פותחים יומנים ומזמינים לחדר את כל מי שלוקח חלק בפיתוח עסקי, שיווק, מכירות או תפעול, (שזה בד"כ אותו בן-אדם בסטארטאפים שנמצאים בתחילת הדרך). יושבים עם דף ועט ומתחילים לרשום את כל הלוגואים שהייתם מפנטזים על שיתוף פעולה איתם. מנסים לחשוב מי העסקים שרלוונטיים לכם להתפתחות שלכם ולפתיחת הדלתות. כאלה שאם נעיף את השם שלהם באוויר, כולם יעברו ממבט חושד למבט נלהב ופרצוף מעריך. והשלב הכי חשוב הוא שלב ההדפסה. פותחים Power point, מחפשים את הלוגואים שלהם בגוגל, מסדרים יפה על המסך, מדפיסים ותולים מול הפרצוף. זהו. זה היעד שלכם ועכשיו שוברים את הראש איך משיגים אותו. זוכרים את הסצינה מהסרט "עקיצה בשישים שניות"? זה שמתחילים לאסוף את המכוניות ברשימה? אז כזה.

מפה מתחיל החלק המעשי – חיפוש סיזיפי של קשרים, יריית חיצים לכל כיוון אפשרי וניסיון להגיע לחדר הנכון או לאימייל הנכון ולהתפלל.

שני דגשים חשובים
המון שנים חשבתי שצריך להגיע לגופים הכי גדולים רק אחרי שביססתם את המעמד שלכם עם גופים קטנים. כי מי אני שאפנה לדיסני? היום אני חכם יותר. אני יודע שאם תחכו יותר מדי, אתם עלולים למצוא את עצמכם מביטים לאחור ומצטערים שלא ניסיתם מוקדם יותר. אבל יש עוד עניין – דווקא בגופים הגדולים, עם הרבה מזל, תמצאו מישהו שיש לו אפשרות להביא משהו חדש ואחר. דווקא כזה שלא ניסו קודם. כי יש מספיק כסף ושווה לנסות. ואנשים כאלה לא תמצאו בגופים הקטנים.

ועוד דגש חשוב. בצבא לימדו אותי לא לעקוף סמכות. אם פניתי למפקד שלי, אסור לי לפנות למפקד שלו. בעולם העסקים – אין חוק כזה. בדיסני עובדים מיליון מנהלי שיווק. באיקאה יש אלפי מנהלים. להילטון יש מיליון מנהלים מקומיים. אתם צריכים רק אחד, וסטטיסטית זה כנראה לא יהיה הראשון שתנסו.

אז יאללה. לכו לפנק את המוצר שלכם בלוגו. נראה לי שנטפליקס יהיה לכם יפה.