סיכמנו לכם -
מה סטיב ג׳ובס לימד אותי על מכירות?

תמליל הסיכום

מייקל הגלו (Michael Hageloh) עבד 22 שנים כמנהל מכירות באפל. בחלק מהן הוא עבד תחת  המנכ״ל סטיב ג׳ובס ובניגוד לרבים אחרים, שחושבים שהכישרון של ג׳ובס היה עיצוב, הוא בטוח בדבר אחד: ג׳ובס היה בכלל גאון מכירות. או במקרה שלו, מומחה לאמנות הפיתוי ולפיצוח החולשות האנושיות.

 הגלו כותב ב-Fastcompany שאחת התובנות המרכזיות של ג׳ובס, שהוא דאג גם להעביר לעובדים שלו היא שאנשים לא אוהבים שמוכרים להם. זו תובנה לא כל כך פשוטה להתחיל איתה תהליך של מכירה אבל בדיוק בגלל זה היא עובדת. כשאנשי המכירות של אפל – ומייקל ביניהם, מכרו את מחשבי ה-MAC לאוניברסיטאות, הם התמקדו במערכת היחסים עם האדם שעומד מולם, הפרופסורית, הדיקן או מי שזה לא יהיה ולא התישו אותה או אותו בנתונים יבשים על יכולות אחסון הנתונים של ה-MAC. מנהלי המכירות של אפל נצמדו לכלל פשוט מאד: מכירות מבוססות על קשרים טובים בין אנשים.

עוד כלל של ג׳ובס לגבי מכירות היה שלאנשים, אולי חוץ מבודדים, לא באמת מאד אכפת מהביצועים של לוח האם של המחשב. הם רוצים ליהנות מהמחשב שלהם, הם רוצים שהוא ישרת אותם והם בעיקר רוצים – שהוא ישנה משהו בעולם שלהם לטובה. זו הסיבה שהמיקוד של אפל הוא תמיד על חווית משתמש נוחה, אינטואיטיבית ומפנקת עד לפרטים הכי קטנים, כמו להשקיע אלפי שעות רק בשדרוג חוויית ה-Unboxing - הפתיחה של הקופסה של מוצר של אפל.

בסופו של דבר, סטיב ג׳ובס רצה לתת למשתמשים של אפל חוויה שנוגעת בכל החושים. אם זה במוזיקה ובסאונד של המוצרים, הצבעים והעיצוב, הטקסטורה של הנוטבוק, האוזניות של האייפוד - כולם נועדו לתת למשתמשים תחושה שהם מחזיקים קסם בידיים, שיכול לתת להם השראה לשנות בעצמם את העולם. הסלוגן של אפל – Think Different נבחר בקפידה כדי להמחיש את הרעיון של המותג – לא להיות עוד מייקרוסופט או Dell, לא להיות רק פונקציונלי ושמיש, אלא להיות מעורר השראה.

זו הסיבה שלאפל, בניגוד להרבה חברות אחרות, יש עדת מעריצים. לא משתמשים, לא צרכנים, לא לקוחות, מעריצים. קהל של אנשים שיודע להעריך את הרגשות והחוויות שאפל מייצרת עבורם. לכן, אם אתם רוצים למכור – והרבה, אתם צריכים לגרום לצרכנים שלכם לא רק לקנות, אלא להתאהב. נסו לחשוב כמה מהמאמצים שלכם מושקעים בחשיבה ותכנון של מרכיבים שיעזרו לאנשים להתאהב ואם תגיעו למסקנה שפחות מדי – זכרו להעביר לשם הרבה יותר תשומת לב.